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采訪滁州市東方華業(yè)汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理朱其東幾次“失約”，原因是他實在太忙了。
記者“打擾”朱其東時，東方華業(yè)公司正在當?shù)亻_展陜汽重卡促銷活動。作為公司“掌門人”的朱其東，每天都要接待很多客戶，再加上臨近年底，他還要處理公司其它事宜，工作狀態(tài)必然是全天候的“5+2”、“白+黑”了。對此，記者充分理解。
記者問朱其東：為什么要開展給消費者購陜汽重卡車的讓利活動呢？聞聽此言，朱其東未加思索，就道出了活動主旨：增加客戶對陜汽重卡和東方華業(yè)的粘性！
據(jù)朱其東介紹，東方華業(yè)成立于2003年6月，至今已13年了，已成為一家集整車銷售、售后維修、原廠配件供應及信息反饋“四位一體”的綜合性汽車銷售公司。但是從事重卡銷售時間并不長，2013年12月29日東方華業(yè)取得陜汽授權，才成為安徽省滁州地區(qū)的陜汽重卡品牌代理經(jīng)銷商，而且截至目前，公司在重卡業(yè)務板塊上，仍僅專注于陜汽重卡一個品牌的推廣和銷售。朱其東說，“年僅三歲”的東方華業(yè)，要想將陜汽重卡推廣開來，讓滁州消費者接受陜汽重卡，必須深耕細作，增加消費者的粘性。
記者得知，東方華業(yè)雖然是經(jīng)銷陜汽重卡的“年青人”，但是業(yè)績斐然：獲得陜汽重卡在滁州代理銷售權的第一年，即2013年，銷量就突破400臺，在當?shù)刂乜備N量中占比20%，排前3名；2014年，受“國三轉(zhuǎn)國四”的行業(yè)宏觀政策調(diào)整影響，銷量有所下滑，約200臺左右，區(qū)域重卡占比10%，在當?shù)嘏徘?名；2015年全年銷量300臺左右，當?shù)卣急?0%，排前5名；2016年1-10月，已銷陜汽重卡350臺，在當?shù)卣急?5%，排名第2。
朱其東告訴記者，東方華業(yè)多年來一直秉承的經(jīng)營理念，就是“誠信為本，為客戶創(chuàng)造最大價值”?！斑@不是只寫在紙上貼在墻上的口號，而是東方華業(yè)實際行動的寫照和實踐總結。只有為客戶創(chuàng)造最大價值，才能不斷增加客戶對陜汽重卡產(chǎn)品和東方華業(yè)公司的粘性，東方華業(yè)才能在銷售陜汽重卡上有所作為，才對得起陜汽這塊品牌和給我們的授權與信任”，朱其東如是強調(diào)。
從朱其東的敘述中，記者深感東方華業(yè)在增加客戶粘性上，如下三點很值得稱道：深挖消費者需求
公路運輸是滁州物資進出的重要形式。據(jù)《滁州市2015年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展報告》稱，2015年，該市貨物運輸周轉(zhuǎn)量596.4億噸公里，其中公路貨物運輸周轉(zhuǎn)量就達546.3億噸公里，占比約92%。正因為于此，滁州一直是各品牌重卡的“必爭之地”，競爭十分激烈。
朱其東說，東方華業(yè)在增加客戶粘性上，做得最多的，就是細分產(chǎn)品，深耕市場，充分挖掘消費者的需求點。近幾年，滁州和全國各地一樣，房地產(chǎn)異常火爆。東方華業(yè)取得陜汽重卡品牌在當?shù)氐匿N售權之前，經(jīng)過深入調(diào)研，首先選定陜汽自卸車作為市場突破口，一舉獲得成功。
2014年，隨著國家節(jié)能減排的推動，天然氣車逐漸成為物流運輸市場的新生寵兒，其運營成本低，政府補貼不斷加碼，能給消費者帶來很多利益。于是，東方華業(yè)便大力主推陜汽的天然氣重卡。
2014年12月，陜汽德龍X3000重卡在全國正式上市。該產(chǎn)品是一款面向日用工業(yè)品長途物流運輸行業(yè)、對標國內(nèi)高端重卡的產(chǎn)品，融入了客戶需求。此外，陜汽8×4新M3000自卸車也同時發(fā)力自卸車市場。2015年，東方華業(yè)認定這兩款車型十分符合當?shù)刂乜ㄏM者需求，便大力宣傳和推廣這兩款產(chǎn)品，從而獲得了當年銷量占20%的效果。
2016年，由于國家實施GB1589標準，客戶對產(chǎn)品自重及車貨總重關注度比較敏感，尤其長途物流牽引車客戶需求較往年要多，他們便在年初實施產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，以銷售輕量化的陜汽X3000牽引車（430/500馬力）及新M3000牽引車（375/350馬力）為主，又贏得了市場的主動權。
對此，陜汽對東方華業(yè)做出了高度評價，說東方華業(yè)“緊跟陜汽腳步，是區(qū)域渠道轉(zhuǎn)型的榜樣”。
積極為客戶延伸上下游服務
成立于2013年的東方華業(yè)，經(jīng)過十多年的運作，早已成為“四位一體”綜合銷售服務公司，對全方位服務客戶，以服務促銷售，以增加消費者粘性獲訂單，有著深刻的認知。在獲得陜汽重卡在滁州的代理銷售權后，東方華業(yè)不僅充分運用自己已有的銷售、維修、服務硬件為陜汽重卡消費者服務，而且還結合陜汽重卡特點，積極延伸上下游服務。
2014年，東方華業(yè)通過不斷改進，擁有了大中型貨車二類維護資質(zhì)，爭取到了“油改氣”項目，在此基礎上，又主動與當?shù)匦聤W燃氣公司合作，積極在滁州城東建立LNG加氣站，著力解決配套設施受限問題，以滿足客戶“早日開燃氣車賺錢”的愿望。
LNG加氣站建成后，東方華業(yè)組建自己的天然氣運輸車隊，重點針對定遠縣至合肥段的石料運輸專線、至山東一帶的石英砂運輸專線以及至江浙一帶的糧食運輸專線，幫助客戶賺取更多的利潤，讓車隊客戶在享受優(yōu)惠價格、專屬服務的同時，切切實實感受到利益的存在，從而鞏固陜汽天然氣車的品牌優(yōu)勢。
近年來，隨著國家產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整，終端貨運資源減少、運輸單車利潤降低，東方華業(yè)從客戶出發(fā)，積極探索營銷轉(zhuǎn)型之路，竭力推動服務向上下游延伸擴展，聯(lián)合當?shù)囟嗉液献鹘?jīng)銷商、保險公司以及運輸企業(yè)，憑借自身多年積累的穩(wěn)定客戶群和對區(qū)域運輸需求及特點，先后成立了規(guī)模達110余人的大件運輸和物流公司，徹底解決了客戶車輛購買保險手續(xù)繁雜、上戶和運營證辦理困難且周期較長的后顧之憂。
舍得為客戶投資和讓利
朱其東說，東方華業(yè)正在開展的“購陜汽重卡雙讓利”活動，并不是第一次，此前就開展過多次。例如，2016年3月19日，東方華業(yè)就在陜汽重卡安徽辦事處、濰柴辦事處的支持和配合下，在滁州開展的“陜汽德龍X3000品鑒訂購會”，吸引了長期支持陜汽重卡的滁州運輸公司領導、老客戶、潛在客戶等參與?，F(xiàn)場在宣傳和講解“陜汽德龍X3000給予客戶帶來的價值”基礎上，還開展了“現(xiàn)場訂購陜汽德龍X3000全系列即可尊享智能蘋果6手機一部”活動，引發(fā)現(xiàn)場購車火爆，共斬獲德龍X3000牽引車訂單46臺，X3000載貨車2臺，發(fā)展意向客戶50余人。
據(jù)朱其東透露，目前東方華業(yè)公司正投資逾4000萬元建設占地面積約8000平方米的“四位一體”綜合性汽車銷售公司，其中展廳面積2000平方米，車間面積6000平方米。建成后，東方華業(yè)對客戶的服務水平必將再上一個新臺階，明年營銷陜汽重卡的業(yè)績必將有一個新的突破。未來，東方華業(yè)將繼續(xù)秉承用真誠的態(tài)度為滁州及周邊地區(qū)廣大客戶提供周到、完善和貼心的服務。
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