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消防和救援的理想之選
在 90 年代末，斯堪尼亞在香港實(shí)現(xiàn)了消防和救援車輛方面的突破，通過與 Rosenbauer 和 Bronto 等大型國際車身制造商合作，占據(jù)了市場的很大一部分份額。
通過以不同的方式在其模塊化設(shè)計(jì)產(chǎn)品范圍內(nèi)組合零部件——多達(dá) 30 億種組合，斯堪尼亞能夠以正常生產(chǎn)流程輕松提供定制化的特殊用途車輛。其中一個(gè)重要優(yōu)勢便是斯堪尼亞多乘員駕駛室（Crew Cab）。這種駕駛室在工廠生產(chǎn)，完全符合瑞典駕駛室安全標(biāo)準(zhǔn)，是全世界最牢固的駕駛室。
在香港消防開放日上展示的斯堪尼亞4系列消防車
1997 年香港回歸之后，斯堪尼亞消防和救援車輛在香港的銷售實(shí)現(xiàn)了突飛猛進(jìn)，最終占據(jù)了市場份額的 50 %。這為與中國大陸的許多消防隊(duì)建立關(guān)系鋪平了道路，從而帶來了此后斯堪尼亞在許多中國城市的新細(xì)分市場的銷售。
暫時(shí)的放緩
1999 年，沃爾沃試圖收購斯堪尼亞，導(dǎo)致斯堪尼亞的業(yè)務(wù)活動暫時(shí)放緩。從中國進(jìn)入世界貿(mào)易組織（WTO）的角度而言，這一放緩令人遺憾，因?yàn)橹袊胧缼砹藝H貿(mào)易活動方面的新基礎(chǔ)設(shè)施投資的巨大增長。
包括進(jìn)口車在內(nèi)的重型車輛的使用呈現(xiàn)爆發(fā)趨勢，但斯堪尼亞此時(shí)卻缺乏資源來跟進(jìn)市場的步伐。在此情況下，部分競爭對手缺乏資源來提供正確的規(guī)格，因?yàn)槲茨芴峁┩咨频氖酆蠓?wù)支持。斯堪尼亞對這一情形進(jìn)行了回顧，斯堪尼亞的品牌形象并未受損，但卻出現(xiàn)了一個(gè)全新的方法……
2003-2015：一路開拓，邁向盈利的未來
千禧年之際的事件促使斯堪尼亞重新審視了其中國戰(zhàn)略。斯堪尼亞牢牢地鞏固了其地位，同時(shí)嚴(yán)格遵循以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式。
斯堪尼亞在中國擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經(jīng)濟(jì)性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供根據(jù)具體運(yùn)營精確定制的卡車，具有最大盈利能力、安全性和駕駛員吸引力。
1999 年沃爾沃試圖收購斯堪尼亞，次年歐盟競爭主管機(jī)構(gòu)阻止了這一收購。
采取了新方法
鑒于市場潛力巨大，斯堪尼亞是時(shí)候?qū)ζ渲袊鴳?zhàn)略進(jìn)行重新審視了。通過吸取前面幾十年所經(jīng)歷的教訓(xùn)，一套全新的方法應(yīng)運(yùn)而生，這套方法完全基于斯堪尼亞的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式。斯堪尼亞在 2003 年決定從 Forefront Motors 手中接管中國市場。
一輛進(jìn)口卡車的價(jià)格曾經(jīng)是國產(chǎn)卡車的三倍，現(xiàn)在情況仍是如此。然而，考慮到總體運(yùn)營成本，卡車投資所占的比例還不到 10%。斯堪尼亞因而開始向全中國的客戶交流這一理念。
盡管中國已經(jīng)入世，當(dāng)時(shí)仍然不能建立外資全資進(jìn)口公司。在何墨池的領(lǐng)導(dǎo)下，斯堪尼亞在北京成立了一家新的代表辦事處，以保證新的銷售和良好的售后服務(wù)支持。幾個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商通過瑞典斯堪尼亞直接簽訂合同，而進(jìn)口渠道統(tǒng)一通過位于廈門的一家小型貿(mào)易公司進(jìn)行操作。
設(shè)立子公司
最終于 2007 年，新法規(guī)頒布，允許斯堪尼亞設(shè)立自己的子公司斯堪尼亞銷售（中國）有限公司。斯堪尼亞現(xiàn)在可以自己操作進(jìn)口，并直接任命其經(jīng)銷商。還能在中國建立自己的零部件經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
斯堪尼亞基于總體運(yùn)營成本和客戶價(jià)值的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式運(yùn)行良好，在簽約客戶中立即獲得了正面回饋。
斯堪尼亞持續(xù)采用開拓創(chuàng)新的理念和概念，引導(dǎo)著市場實(shí)現(xiàn)更高的效率，例如：噸-公里思維的引入、6x2 牽引車以及性能優(yōu)化后的卡車-半掛車組合。
商業(yè)合作替代合資
經(jīng)過 20 世紀(jì) 90 年代的謹(jǐn)慎市場分析，斯堪尼亞決定不采用合資生產(chǎn)項(xiàng)目。相反，斯堪尼亞與專業(yè)車身制造商建立了商業(yè)合作關(guān)系，與他們共同攜手開拓新的細(xì)分市場。自此，斯堪尼亞在卡車方面與中聯(lián)重科(Zoomlion)、蘇州捷達(dá)消防(Jieda)、上海格拉曼(Gelaman)、震旦(Zhendan)和山東天河( Linyi) 進(jìn)行了成功的合作。在巴士和客車方面與海格攜手后，斯堪尼亞向全世界 40 多個(gè)市場出口了接近 1500 輛豪華客車。
與時(shí)俱進(jìn)的戰(zhàn)略辦公室
經(jīng)過實(shí)踐證明，斯堪尼亞的所有產(chǎn)品均向中國的正確客戶交付了杰出的價(jià)值，但此類客戶太少，進(jìn)口市場仍然僅占中國整個(gè)市場的一小部分。領(lǐng)導(dǎo)斯堪尼亞中國六年后，何墨池于 2010 年被任命為斯堪尼亞中國戰(zhàn)略辦公室負(fù)責(zé)人。該辦公室旨在發(fā)展與官方機(jī)構(gòu)的關(guān)系，并促進(jìn)斯堪尼亞在道路運(yùn)輸發(fā)展、道路安全和可持續(xù)發(fā)展方面扮演的領(lǐng)導(dǎo)角色和所起到的催化劑作用。2011 年夏天，斯堪尼亞與北京大學(xué)聯(lián)合組織了一場跨部門行業(yè)研討會。這場研討會成為了利益相關(guān)者大量工作的起點(diǎn)，為中國運(yùn)輸行業(yè)的變革作出了積極貢獻(xiàn)。
2010 - 2014 期間，這些活動由 Peter Sj?blom 領(lǐng)導(dǎo)，通過斯堪尼亞銷售（中國）有限公司在日常運(yùn)營中開展。他目前是斯堪尼亞瑞典總部的亞洲戰(zhàn)略副總裁，專門關(guān)注于中國市場。他在中國的繼任者 Michel De Lambert 先生具有在運(yùn)輸行業(yè)的銷售和售后服務(wù)領(lǐng)域的豐富從業(yè)經(jīng)歷，且在法國負(fù)責(zé)過大型運(yùn)輸和卡車租賃公司的運(yùn)營。
積極采取措施，主動履行社會責(zé)任
斯堪尼亞還積極承擔(dān)社會責(zé)任，分享其他市場已經(jīng)實(shí)施的社會實(shí)踐，這種以身作則的文化深深植根于其核心價(jià)值中，而客戶、每個(gè)個(gè)體和品質(zhì)，始終是關(guān)注的焦點(diǎn)。
為售后服務(wù)技師創(chuàng)辦職業(yè)技術(shù)學(xué)校騰龍學(xué)校便是其中的一項(xiàng)措施，斯堪尼亞提供了現(xiàn)代培訓(xùn)設(shè)備和教學(xué)方法。學(xué)校的辦學(xué)宗旨是培養(yǎng)具備嫻熟技能且能夠應(yīng)對當(dāng)今高級車輛的售后服務(wù)技術(shù)人員。
巨資建設(shè)經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
近年來，斯堪尼亞在銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面投入巨資，以鞏固其未來的中國平臺。
2013 年，斯堪尼亞在中國廣東省廣州市啟動其在中國的首家控股經(jīng)銷商：
“我們努力致力于盡可能接近市場，以感知市場的變動方向，并識別和應(yīng)對新的趨勢，”Sj?blom 表示。
“廣州經(jīng)銷商的啟動旨在成為我們在中國的經(jīng)營觀念的角色模型。我們將通過它來發(fā)展全新的理念，為我們的客戶定制解決方案，從而在商業(yè)競爭中處于優(yōu)勢地位。這包括提供售后服務(wù)協(xié)議、車輛租賃、二手卡車和融資方案。”
斯堪尼亞目前在中國擁有 32 家授權(quán)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，遍布東部沿海、中部和西部省份。大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)均致力于長期投資。
按照斯堪尼亞的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，公司會對其經(jīng)銷商的專業(yè)性進(jìn)行大量投資，提供大量支持幫助他們在戰(zhàn)略性位置選址建設(shè)，并符合斯堪尼亞在培訓(xùn)和設(shè)備方面的全球標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)經(jīng)銷商和維修中心均按照運(yùn)輸?shù)闹饕愋秃捅镜貐^(qū)斯堪尼亞車輛的運(yùn)營數(shù)量進(jìn)行分類。
駕駛員吸引力——斯堪尼亞標(biāo)志
自 20 世紀(jì) 50 年代以來，歐洲和海外的駕駛員在選擇他們最喜歡的卡車時(shí)，對斯堪尼亞都特別青睞。這是斯堪尼亞設(shè)計(jì)策略的結(jié)果，部分特征從一開始便有意識地進(jìn)行了整合。
其動力系統(tǒng)的設(shè)計(jì)旨在實(shí)現(xiàn)扭矩、動力和節(jié)氣門響應(yīng)的完美平衡，鼓勵合理駕駛，降低運(yùn)營者的運(yùn)營成本。
鑒于中國交通事故極高的死亡率，斯堪尼亞秉承其瑞典傳統(tǒng)，致力于提供市場上最安全的卡車，保護(hù)駕駛員及其家人。
自從 20 世紀(jì) 80 年代以來，斯堪尼亞一直向中國客戶提供駕駛員培訓(xùn)，堅(jiān)信良好的駕駛習(xí)慣能夠節(jié)約大量燃油——實(shí)踐結(jié)果為節(jié)油 10% - 15%。
斯堪尼亞定期在全球范圍內(nèi)舉辦駕駛員大賽，以突出駕駛員的作用，提升該職業(yè)的地位。截至目前，已經(jīng)有三屆駕駛員大賽在中國舉辦，最近一屆于 2014 年舉辦，超過 2000 名駕駛員參加了這一比賽。
斯堪尼亞進(jìn)而將卡車文化理念引入了中國，強(qiáng)調(diào)卡車的吸引力能夠如何提高運(yùn)營經(jīng)濟(jì)性和使用壽命，同時(shí)也提升了卡車駕駛員的社會地位。
斯堪尼亞對駕駛員的強(qiáng)烈關(guān)注源于這一信念：良好的駕駛習(xí)慣在提高道路安全、降低油耗和對環(huán)境的影響以及提高運(yùn)營商的盈利能力等方面具有積極的貢獻(xiàn)作用。
斯堪尼亞的商業(yè)模式——實(shí)現(xiàn)盈利的雙贏秘訣
2013 年三中全會發(fā)布的 60 條決策文件表明，中國已經(jīng)踏上了基于規(guī)范競爭市場的全新發(fā)展道路。斯堪尼亞在香港和臺灣的成功經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)在可完全應(yīng)用于中國。
自 20 世紀(jì) 50 年代以來，斯堪尼亞一直致力于按照其企業(yè)方針運(yùn)用自身的商業(yè)模式來實(shí)現(xiàn)增長。斯堪尼亞因此持續(xù)依賴其雙贏的商業(yè)模式和獨(dú)特的經(jīng)營理念。這個(gè)全新的時(shí)代要求在客戶支持方面進(jìn)行大量鞏固性投資，使銷售和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量快速增長。在本地生產(chǎn)的決策將基于市場和行業(yè)的發(fā)展。
斯堪尼亞成功地實(shí)施了這一長期戰(zhàn)略，無論涉足任何市場，斯堪尼亞都一如既往地建立其品牌形象和客戶信心。斯堪尼亞在中國的下一個(gè) 50 年篇章已然開啟。
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