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位于鄭州市的河南祥華汽車銷售有限公司,是聯(lián)合卡車2014年新晉的卡車經(jīng)銷商,同時也是一家銷售模式較為新穎的卡車經(jīng)銷商。
“我們的銷售模式比較新:沒有4S店,沒有現(xiàn)場的車輛展示,我們的辦公地點和社會化的公司一樣,在鄭州市一座辦公大樓里。之所以采用這樣的銷售模式,和我們的銷售對象關系密切——我們主要開發(fā)大客戶,致力于為大客戶提供全套解決方案?!痹谙槿A的辦公室里,其銷售經(jīng)理張棟梁如是告訴記者。
這樣的銷售模式真的能把車賣出去嗎?還真能。據(jù)張棟梁介紹,在剛剛過去的2014年,河南祥華實現(xiàn)了200多輛卡車的銷售目標,這對于一個成立不到一年的卡車經(jīng)銷商來說,顯然是一份不錯的成績單。
河南祥華張棟梁總經(jīng)理
模式創(chuàng)新 河南祥華逆勢突破
“我們致力于為大客戶提供全套的解決方案,比如,你要買車,我們會深入了解你運輸什么貨物,運輸里程有多長,然后建議你采用什么車輛。而且,在這些車輛的使用過程中,我們還有專門的團隊提供全程的維修保養(yǎng)服務,確保車輛能發(fā)揮最大的運輸效率?!?/span>
盡管公司成立不到一年,但通過這種銷售模式創(chuàng)新,在2014年國四實施對鄭州重卡市場影響巨大的不利形勢下,河南祥華依然實現(xiàn)了200多輛(僅聯(lián)合卡車)的銷量。
“在這些銷售的車輛中,渣土車占了近45%。而在渣土車中,天然氣車占比超過90%。”究其原因,張棟梁告訴記者,一方面,鑒于鄭州市霧霾越來越嚴重,從2013年7月1日開始,鄭州市就出臺了治理渣土車的專項政策,老舊渣土車的淘汰推動了2014年新型渣土車銷量的大幅提升;另一方面,鄭州市的加氣設施越來越完善,更多的渣土車用戶認識到天然氣車輛的優(yōu)越性,特別是相比柴油車的能耗經(jīng)濟性,因此,2014年銷售的新型渣土車基本上都是天然氣車型。
聯(lián)合卡車+玉柴發(fā)動機 打造特色服務
除了銷售模式的創(chuàng)新,河南祥華在銷售政策上也采取了一些“創(chuàng)新”措施。
“2014年初,我們就和聯(lián)合卡車、玉柴動力、中集改裝廠以及鄭州當?shù)丶託庹局贫艘粋€大的戰(zhàn)略,我們把它叫做‘保姆+管家式’的服務,幫助客戶解決問題。其中,車輛維修、上門檢修、氣源供應等都在保障之列。而與能源公司聯(lián)手,可以確保我們銷售出去的車輛加氣價格也比社會車輛優(yōu)惠一點?!?/span>
張棟梁補充說,為了在車輛出勤率上給予用戶充分的保障,玉柴河南服務站人員成立了專門的服務隊伍?!霸淋囋卩嵵菔械氖褂脮r間比較特殊(政府規(guī)定從晚上10點到凌晨4點),所以,我們和玉柴河南服務站商討出一種模式,重點在服務上下功夫,針對我們的客戶組建了專門的服務團隊,在客戶每次車輛使用前就全方位檢測一遍,把問題提前解決,保障客戶的出勤率。實踐證明,在玉柴服務團隊的協(xié)同下,我們在服務上也領先其他競爭對手?!?/span>
用戶認可度高 未來市場更可期
據(jù)介紹,祥華最早銷售的一輛天然氣渣土車是在2014年4月。如今大半年過去了,這輛車的使用情況如何呢?
“用戶在使用過程中有過比較,目前他們普遍反映聯(lián)合卡車搭載的玉柴天然氣動力,相比其他品牌更節(jié)氣?!睆垪澚夯貞浾f,用戶最初對玉柴天然氣發(fā)動機還有所顧慮,但在去蕪湖基地實地考察,從零部件到組裝再到生產工藝有了深入了解之后,就消除了顧慮。
“而且,玉柴天然氣發(fā)動機的三包時間長,比競品延長三分之一,優(yōu)勢明顯。如果質量不過關,肯定不會有這么長的三包期?!睆垪澚赫f,渣土車用戶現(xiàn)在已經(jīng)對聯(lián)合卡車和玉柴發(fā)動機有了普遍的認可,而在持續(xù)的使用中,綜合性能出眾等特性也讓用戶對玉柴天然氣發(fā)動機的口碑越傳越好。
隨著用戶對聯(lián)合卡車、玉柴動力認可度的提升,張棟梁對河南祥華創(chuàng)新的銷售模式越來越有信心。2015年,盡管大部分卡車企業(yè)對重卡市場都不看好,“但在聯(lián)合卡車和玉柴高品質天然氣發(fā)動機的助力下,公司依然制定了比2014年更高的銷售目標。”張棟梁這樣說道。
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