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前不久華菱星馬寧波經(jīng)銷商收獲二百余臺訂單的消息一經(jīng)發(fā)布，各地的經(jīng)銷都開始坐不住了，這不天津的經(jīng)銷商率先出擊，多措并舉，訂單也紛至沓來，真可謂一波還未平息，一波又來侵襲。
“真是抱歉，這不，剛來了兩位大客戶，一位要買25輛，一位要買50輛，都是華菱的牽引車?！?月25日，在天津港泰龍汽車銷售服務(wù)有限公司 ，總經(jīng)理韓益軍一邊忙著接待客戶，一邊抽出時(shí)間向編輯講起當(dāng)前的市場狀況：“今天還有位從事集裝箱運(yùn)輸?shù)挠脩舳艘惠v車，使用的正是上市不久的漢馬動(dòng)力?！?/span>
推廣靠口碑
2013年初，漢馬動(dòng)力上市。在當(dāng)時(shí)的大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)市場，漢馬動(dòng)力的對手實(shí)力雄厚。作為發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)的后來者，有著較高價(jià)格的漢馬動(dòng)力如何在激烈的市場競爭中生存并發(fā)展壯大？
“與在行業(yè)耕耘多年、知名度已經(jīng)很高的品牌相比，漢馬動(dòng)力的推廣不能走尋常路。具體到我們天津，我采用的方法就是口碑營銷?！表n益軍進(jìn)一步介紹說：“漢馬動(dòng)力上市后，在全國做過大范圍的巡展，各地用戶已經(jīng)基本了解其技術(shù)先進(jìn)性。在此基礎(chǔ)上，我從個(gè)體用戶入手，讓他們先試用，且不收取費(fèi)用，如果使用中出現(xiàn)任何問題，把車退給我就行。這樣，正好有位跟我關(guān)系很不錯(cuò)的用戶需要用車，我就讓他把車開走試用。這位用戶是做集裝箱運(yùn)輸?shù)模?jīng)過一段時(shí)間的試用，他覺得漢馬動(dòng)力不錯(cuò)，就在其朋友圈里宣傳，而我也可以將他的使用情況作為案例介紹給其他客戶。這樣慢慢的，漢馬動(dòng)力就在天津打開了市場。”
肖書田就是被漢馬動(dòng)力的口碑吸引的的客戶。
他告訴編輯：“聽過經(jīng)銷商和其他用戶的介紹，我感覺漢馬動(dòng)力雖然是新產(chǎn)品，但不管是技術(shù)水平還是市場口碑都很吸引人。2014年年底，我購買了一輛匹配345馬力漢馬動(dòng)力的華菱H6 6×2牽引車，今年春節(jié)前剛剛上好牌照，春節(jié)后投入運(yùn)營。車輛主要跑天津周邊地區(qū)（比如北京）。到現(xiàn)在為止，車輛使用了1個(gè)多月，行程6000多公里?！?/span>
綜合表現(xiàn)佳
實(shí)際使用情況，是否與當(dāng)初聽說的一樣？
“短短1個(gè)多月的時(shí)間，我已經(jīng)體會(huì)到漢馬動(dòng)力的出色性能，開起來效果真的不錯(cuò)?！毙锔嬖V編輯：“我是拉集裝箱的，貨重30噸左右，路上大多是平路。漢馬動(dòng)力給我的感覺是起步快、上坡時(shí)力氣足、平路上速度快，能達(dá)到時(shí)速100公里左右?！?/span>
肖書田的感受與其他漢馬動(dòng)力用戶一樣?！皾h馬動(dòng)力功率大，在同馬力段且匹配合理的情況下，用戶普遍反映漢馬動(dòng)力比其他發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力大?！表n益軍介紹說：“使用漢馬動(dòng)力的用戶大多數(shù)是拉集裝箱，載重量不超過30噸，屬于標(biāo)載。漢馬動(dòng)力的功率段為310~345馬力，為了使用戶更好的體會(huì)到漢馬動(dòng)力的優(yōu)勢，我們針對用戶的具體使用情況提供配置推薦，比如，針對作業(yè)環(huán)境匹配后橋速比，一般是4.11或者3.08。”
在采訪過程中，“缸內(nèi)制動(dòng)”是一個(gè)頻頻被經(jīng)銷商和用戶提及的詞，讓編輯不禁感到好奇。
“天津是港口城市，有大量的貨物運(yùn)輸需求。在我公司買車的用戶很多從事跨省集裝箱運(yùn)輸，遠(yuǎn)至新疆、西安、四川、內(nèi)蒙古等地，路上多山路，這樣的運(yùn)輸條件更能體現(xiàn)出漢馬動(dòng)力的優(yōu)勢——標(biāo)配缸內(nèi)制動(dòng)，能把車速控制在時(shí)速30~60公里，從而減少踩剎車的頻率，從而提高安全系數(shù)。此外，缸內(nèi)自動(dòng)功能操作便捷，只要按下開關(guān)即可使用，用戶反映制動(dòng)效果很好?！表n益軍表示。
肖書田也對這一功能十分認(rèn)可：“缸內(nèi)制動(dòng)減少了駕駛員踩剎車的次數(shù)，不但降低了勞動(dòng)強(qiáng)度、提高了安全性，還降低了剎車片的磨損、節(jié)省了成本?，F(xiàn)在只要跑山路，我們就會(huì)用上這個(gè)功能?！?/span>
說到節(jié)省成本，這恰恰是漢馬動(dòng)力的強(qiáng)項(xiàng)。“油耗方面，漢馬動(dòng)力跟其他發(fā)動(dòng)機(jī)相比油耗相似或者更低。更值得一提的是，漢馬動(dòng)力可以做到8萬公里換機(jī)油。此外，漢馬動(dòng)力的高壓共軌系統(tǒng)和噴油泵等關(guān)鍵零部件是分體式的，如果出現(xiàn)故障，只需要更換故障部位而無需整體修理、更換，節(jié)省了用戶的維修成本。”韓益軍向編輯介紹說。
針對漢馬動(dòng)力的特點(diǎn)，韓益軍的公司儲備的主要是噴油嘴等零件，不過，這些配件儲備很少派上用場。
“天津第一輛匹配漢馬動(dòng)力的華菱產(chǎn)品已經(jīng)行駛了15萬公里左右，在此期間，漢馬動(dòng)力在天津市場生根發(fā)芽，而與此同時(shí)，漢馬動(dòng)力的售后服務(wù)‘可以說沒有’。”韓益軍解釋道：“因?yàn)闈h馬動(dòng)力很少出現(xiàn)問題，我也幾乎沒有處理過維修業(yè)務(wù)，所以公司的配件儲備量也不大。一方面，現(xiàn)在物流發(fā)達(dá)，緊急情況調(diào)件來得及；另一方面，儲備過多配件會(huì)占用大量資金；不過更重要的是，漢馬動(dòng)力的低故障率讓我們沒有儲備太多備件的必要?！?/span>
天津站穩(wěn)腳
俗話說得好，打鐵還需自身硬。在市場淡季，產(chǎn)品品質(zhì)顯得越發(fā)重要。
“不夸張的說，華菱大馬力重卡在天津港排名前列，華菱產(chǎn)品隨處可見。而漢馬動(dòng)力這一新機(jī)型也已在天津港嶄露頭角。2014年上半年，漢馬動(dòng)力在天津少量投放；2015年，開始批量使用，新增了50~60臺。目前，天津的漢馬動(dòng)力保有量達(dá)到200多臺。搭載漢馬動(dòng)力的車型很全面，從產(chǎn)品型譜來說，包含華菱重卡、H6、星凱馬，主要是6×2牽引車，也有部分?jǐn)嚢柢?。從使用領(lǐng)域來說，涵蓋了工程用車（有客戶一次性購買了30輛攪拌車）、集裝箱運(yùn)輸、?；泛蜕⒇洠ㄓ锌蛻舨少徚?輛）?！表n益軍自豪地表示。
隨著產(chǎn)品線的豐富，漢馬動(dòng)力在天津有著更廣闊的前景。
“如果今后廠家提供更豐富的功率段，那么漢馬動(dòng)力的銷量會(huì)更好。據(jù)我所知，廠家正在做這項(xiàng)工作。另外，我也期待廠家推出LNG機(jī)型。華菱天然氣車在天津港的占有率達(dá)到70%，我公司2013年、2014年的天然氣車型銷售情況也不錯(cuò)。”韓益軍對未來十分期待。
而用戶的表態(tài)讓這一期待更加臨近?！笆褂孟聛恚瑵h馬動(dòng)力真的不錯(cuò)，今后再有采購計(jì)劃，我還會(huì)選擇漢馬動(dòng)力?！毙锔嬖V編輯。
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