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在當下商用車及物流運輸行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之際,平安國際融資租賃有限公司(以下簡稱“平安租賃”)旗下品牌平安車管家,聯(lián)合商用車行業(yè)頭部權(quán)威媒體—方得網(wǎng)、商用車流通領域代表性企業(yè),共同開展《車商面對面》調(diào)研活動,深入了解商用車領域的諸多參與方在轉(zhuǎn)型升級中的挑戰(zhàn)與突破,分享優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商及物流企業(yè)的經(jīng)營模式及管理舉措,探尋優(yōu)質(zhì)企業(yè)差異化經(jīng)營、創(chuàng)新化營銷、高質(zhì)量服務等方面的經(jīng)驗,以及如何共創(chuàng)共贏,共同為消費者提供更加省心、省時、又省錢的商用車融資租賃服務體驗。
這一站《車商面對面》調(diào)研活動來到了山東聊城,走進陜汽重卡“十佳”經(jīng)銷商企業(yè)——山東聊城集鑫汽車銷售服務有限公司(以下簡稱“聊城集鑫”)。
一年賣過近4000輛重卡。從2014年加入陜汽大家庭至今,聊城集鑫是為數(shù)不多能多年蟬聯(lián)陜汽“十佳”殊榮的重卡經(jīng)銷商。十年來,從聊城集鑫開出的陜汽重卡已超過2萬輛。
在重卡行業(yè)起伏漲落的十年間,聊城集鑫始終保持銷量靠前,是山東聊城重卡行業(yè)的頭部經(jīng)銷商。2023年,聊城集鑫銷量過千,在陜汽重卡“全國十佳經(jīng)銷商”中排名前五。
創(chuàng)業(yè)十余年 專注做好一件事
聊城集鑫多次蟬聯(lián)“陜汽十佳經(jīng)銷商”,取得這樣的成績,聊城集鑫總經(jīng)理孟憲發(fā)走了近十七年。
2008年,有著多年汽車領域從業(yè)經(jīng)歷的孟憲發(fā)入局重卡行業(yè),在“二網(wǎng)”(重卡二級經(jīng)銷商)做銷售。彼時,得益于國內(nèi)經(jīng)濟高速增長的大背景,公路貨物周轉(zhuǎn)量連年保持高額增速。重卡行業(yè)作為與公路貨物運輸需求有著強正相關的下游行業(yè),銷量持續(xù)猛增。
在“二網(wǎng)”的磨礪和沉淀,讓孟憲發(fā)賺到了“第一桶金”的同時,也積累了行業(yè)相關的知識和經(jīng)驗?！霸谧龆?經(jīng)銷商)期間,我接觸到了各種不同的重卡品牌,形成了對重卡品牌的認知。最重要的是,在二級工作的過程中,我踩了一些經(jīng)營管理的‘坑’,也知道了服務好客戶的重要性?！?/p>
聊城集鑫總經(jīng)理孟憲發(fā)
2011年,不止步于只做“二網(wǎng)”的孟憲發(fā)跨入了乘用車行列,開始“乘商并舉”。在這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中,孟憲發(fā)找準了自己前進的方向,也結(jié)識了在未來十數(shù)年間與其同舟共濟的合作伙伴。
“在經(jīng)營乘用車業(yè)務的過程中,我們形成了更完善的流程規(guī)范和服務體系,后來隨著業(yè)務增多,我認為要干事,還是得專注干一件事兒。干一件事兒,就必須干好。”下定決心的孟憲發(fā),2013年放棄了正如魚得水的乘用車業(yè)務,轉(zhuǎn)型成為陜汽重卡的一級經(jīng)銷商代理。當年聊城集鑫便首次獲得“陜汽十佳經(jīng)銷商”殊榮。
“陜汽重卡產(chǎn)品皮實耐用,特別省油。最關鍵的是,陜汽大品牌,全國服務站點多,覆蓋廣。無論是服務的專業(yè)性還是時效性,用戶都非常認可,也解決了我們經(jīng)銷商的后顧之憂。”正是雙方長期的雙向賦能,十年來,聊城集鑫連年保持銷量高位,同時在陜汽的助力下,成功跨越了多次行業(yè)“寒冬”。
2021年,當同行在卷“國五車”的時候,聊城集鑫業(yè)務團隊通過調(diào)研發(fā)現(xiàn),用戶對陜汽的“國六”產(chǎn)品非常認可。于是,聊城集鑫先人一步轉(zhuǎn)換“國六”,化解了可能因“國五”庫存積壓帶來的運營風險。2023年,燃氣車市場爆火,聊城集鑫團隊基于與客戶多年的渠道互信,其燃氣車產(chǎn)品迅速打開市場,搶占了市場先機。
“流量”還是“銷量”?長期主義是根本
聊城集鑫的發(fā)展之路,也經(jīng)歷了所有創(chuàng)業(yè)者們無法避免的困擾與迷茫。
在互聯(lián)網(wǎng)及新媒體的沖擊之下,汽車行業(yè)營銷方式也發(fā)生著變革。一顯著特點就是網(wǎng)絡直播風潮涌起。尤其在乘用車行業(yè),已經(jīng)從車商“網(wǎng)紅”卷到了企業(yè)“老總”。線上化、IP化、搶占流量,也一度成為孟憲發(fā)與團隊反復討論的焦點。
在聊城集鑫的團隊中,不乏年輕的“千禧一代”?！霸谏綎|聊城,我們團隊中本科生的數(shù)量比較高,絕大多數(shù)人員都是90后。他們積極向上,給公司注入信心和活力,同時他們對新鮮事物很有興趣?！痹缭诙兑糁辈コ霈F(xiàn)之初,孟憲發(fā)便在團隊的鼓勵和建議下,嘗試進行網(wǎng)絡直播。
面對精巧的鏡頭以及屏幕前素不相識的網(wǎng)友,最初的線上直播嘗試沒有經(jīng)驗可言?！盎卮鹁W(wǎng)友的提問,一遍遍展示介紹車輛。想做吃螃蟹的人,但不知道有沒有效果,起初的嘗試更像是空有蠻力,但卻沒有什么章法?！泵蠎棸l(fā)回憶說。
隨著對直播效果的評估,和與團隊商討后,聊城集鑫最終還是選擇暫時放棄了線上直播的嘗試?！爸辈ゴ_實可以幫助潛在客戶了解產(chǎn)品特點。但受限于車輛銷售區(qū)域管理要求,網(wǎng)絡直播的銷售轉(zhuǎn)化效果有限。另一方面,重卡用戶大部分時間都在路上,一天工作15-16個小時,休息時間不固定,觀看直播的人也比較少。重卡的線上直播,更多起到品牌宣傳的作用,對所屬區(qū)域市場拓展和實際業(yè)務銷售助力并不明顯。”
孟憲發(fā)認為,“我們還是決定將更多精力和時間放在線下客戶的服務和維系上。重卡銷售是長期主義,不能為了一時‘趕潮流’而忽略了企業(yè)經(jīng)營的基本價值。立足本地,服務本地。這是聊城集鑫十年來備受市場認可的重要原因。”
下一個十年 堅守與創(chuàng)新并重
在孟憲發(fā)眼中,“堅守與創(chuàng)新”是聊城集鑫邁向下一個十年征程的重要法寶。
“2024年運價低、貨源少,市場需求不足,品牌間價格戰(zhàn)進入了白熱化階段。不少經(jīng)銷商都萌生了‘退網(wǎng)’的想法。但我覺得越是在困難的時候,越要堅持。只有堅持,才能看到曙光的到來?！泵蠎棸l(fā)篤定表示,“這么多年,聊城集鑫的核心團隊一直比較穩(wěn)定,不少人都是從乘用車業(yè)務開始就在聊城集鑫的。長期的風雨共濟中,我們的員工與客戶形成了穩(wěn)定可靠的互信關系。簡言之,銷服一體,有求必應,用戶才可以對我們的產(chǎn)品和服務放心。”
“其次,我們始終堅持以人為本的服務精神。在聊城集鑫,沒有二級經(jīng)銷商,40多人的團隊大部分時間都在一線,與市場和客戶待在一起。也開展一系列公益活動,希望幫助卡友家庭生活得更好。”孟憲發(fā)坦言。
現(xiàn)階段,購車客戶對金融產(chǎn)品的要求也越來越高。聊城集鑫有著嚴格篩選金融合作伙伴得標準,也在不斷豐富現(xiàn)有金融產(chǎn)品體系,以便更好得滿足用戶現(xiàn)實需求。
當前重卡市場已進入存量階段。用戶訴求更加理性,經(jīng)銷商也在調(diào)結(jié)構(gòu)、去庫存的“陣痛”中承壓前行?！袄щy是暫時的。第一要堅持,第二要有信心,只有這樣才能看清市場變化,正確把握機遇、克服挑戰(zhàn)?！?/p>
平安租賃作為汽車金融細分領域的重要參與者,基于汽車融資租賃模式與商用車場景的天然適配性,較早布局商用車融資租賃業(yè)務,目前已構(gòu)建起全車型覆蓋、全生命周期、全客群支持、多業(yè)務線協(xié)同并進的商用車融資租賃業(yè)務體系,并在普惠金融、綠色金融、數(shù)字租賃等方面進行了一系列創(chuàng)新實踐。
未來,平安租賃將始終堅守服務實體經(jīng)濟、推動行業(yè)進步、助力產(chǎn)業(yè)升級的初心,深挖商用車市場融資需求,持續(xù)打造創(chuàng)新性商用車融資租賃方案,助力商用車金融行業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。
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